No início da concessão, a Maracanã S/A pensou em promover a venda dos ingressos de temporada sozinha, sem contar com os clubes, inclusive por este motivo, celebrou o contrato com o Fluminense e com o Botafogo cedendo apenas os ingressos detrás dos gols, bem parecido com o contrato assinado pelo Cruzeiro no Novo Mineirão. O contrato do Flamengo é diferente, é mais curto (três anos contra 35 anos de Fluminense e Botafogo), os lucros de bares, camarotes, estacionamento são compartilhados entre concessionária e Flamengo igualmente, assim como despesas gerais. Vamos relembrar a “tabelinha do prejú”, publicada no post passado, uma maldade o tamanho das despesas que o Flamengo tem para jogar no Maracanã:
Como acima descrito, o item “Aluguel do Estádio” não parece ter uma fórmula fixa, variando, provavelmente, de acordo com o público. No entanto, ronda sempre um valor muito próximo da metade dos lucros líquidos (sem contar ainda essa despesa), ou seja, Receitas – Despesas. Baseado nesta tabela, com seus números, tributações, despesas e “garfadas”, tentarei pensar um pacote de temporada e sua implementação que deve ser benéfica para o Flamengo e para o seu torcedor.
Como tentamos preestabelecer no post anterior, uma nova distribuição espacial dos torcedores, setorização, facilitaria na hora de vender seus ingressos. Existiriam três tipos de ingresso: NORTE/SUL, LESTE/OESTE, MARACANÃ+, sem as denominações “superior” e “inferior”. Facilitaria, a meu ver o engajamento do torcedor, na compra e no posicionamento do mesmo dentro do estádio. A venda de tíquetes de temporada é a resposta técnica, porque faz com que o Flamengo jogue em sua casa, com o apoio de sua torcida e a financeira, porque o clube não teria prejuízo em NENHUMA partida.
Percebemos que no fim das contas, o Flamengo ganhará dinheiro com o ingresso avulso, os que não participariam do pacote de ingressos e os de adversários que venham jogar no Maracanã, sendo o ingresso de temporada o alicerce para bons públicos e gerador de valor, em sentido amplo, com ganhos em receitas, no mínimo zerando a possíveis prejuízos ante ao consórcio e a seus encargos. O carnê de temporada é um chamariz que deixaria o estádio com alta lotação média, sem prejuízo para o clube, mas que só traria o lucro no ingresso avulso. A medida para “combater” o lucro baixo seria a limitação do número de pacotes vendidos: 30.000.
Em partidas decisivas, de grande porte, a carga para a torcida do Flamengo é de 55.000 lugares, já que são respeitados os espaços para os torcedores visitantes. Normalmente, sem o setor sul são 50.000 dos 73.000 lugares para se colocar a venda em seus jogos como mandante, no Maracanã. Não seriam contabilizadas cadeiras cativas (obviamente) camarotes e os lugares destinados para os rivais nos clássicos. Respeitando a cultura local e o acordo dos clássicos, o setor sul seria vendido apenas avulso, sem participar dos pacotes de temporada.
Assim, poderia se cobrar um valor mais alto para os adversários e para o matchday do setor, aumentando o valor do ticket médio e valorizando ao sócio torcedor do Flamengo. Limitando o número de pacotes de ingressos de temporada a ser oferecidos aos 30.000, 60% da capacidade total cria-se uma reserva de mercado, podendo assim, majorar o valor dos ingressos avulsos, já que os ingressos de temporada sairiam por um custo mínimo para o ST do Flamengo. Se reservaria 14.900 carnês para o setor Norte, onde tradicionalmente ficam os nossos torcedores e onde se posicionam as organizadas, 1.800 nos setores Maracanã+ e Maracanã+2 e 13.300 torcedores nos setores Leste e Oeste, que são mistos nos clássicos, mas podem ser vendidos com antecedência e sem problemas.Na Europa essa reserva já é feita e isso garante um público médio muita receita com o Matchday, o ingresso avulso. veja os percentuais na tabela:
O Flamengo teria com os 30.000 ingressos 41,2% do total do estádio e aproximadamente 55% de sua carga disponível, de 55.000 ingressos. Problema mesmo, quando se trata de arrecadação, são as gratuidades e a meia-entrada por lei, que baixam o valor do ingresso médio artificialmente. De cara, em qualquer partida, são separadas aproximadamente 7.300 gratuidades, 10% do total do estádio. Se contarmos com as 5.000 cadeiras cativas, que elevam o percentual de público que poderia eventualmente entrar sem pagar ingresso é de 15% do total do estádio. E nem falamos de meia-entrada.
O Flamengo teria com os 30.000 ingressos 41,2% do total do estádio e aproximadamente 55% de sua carga disponível, de 55.000 ingressos. Problema mesmo, quando se trata de arrecadação, são as gratuidades e a meia-entrada por lei, que baixam o valor do ingresso médio artificialmente. De cara, em qualquer partida, são separadas aproximadamente 7.300 gratuidades, 10% do total do estádio. Se contarmos com as 5.000 cadeiras cativas, que elevam o percentual de público que poderia eventualmente entrar sem pagar ingresso é de 15% do total do estádio. E nem falamos de meia-entrada.
É urgente uma reforma no sistema de fiscalização e venda dos ingressos de meia entrada. Um grande passo seria dado exatamente com os carnês de temporada, já que os donos dos pacotes teriam de ser obrigatoriamente STs do Flamengo. Quem tem que comprovar se tem ou não o direito é o comprador, cabe ao vendedor fiscalizar e investigar caso a caso se é verdade, para resguardar seus interesses. Seriedade e firmeza são fundamentais na hora de fiscalizar, sem preguiça, se possível, inclusive com auditoria externa e pesquisa caso a caso do direito de cada torcedor. Depois de tudo verificado, o Flamengo poderia fornecer um cartão especial para seu ST de meia entrada, específico. Facilitaria a contabilidade e evitaria constrangimento.
Com essas medidas o ST, de um modo geral, poderia ter um desconto gradativo por pagar o pacote do clube, no ingresso avulso. O “melhor dos mundos” seria o cenário em que o sócio torcedor de categorias mais elevadas ganhasse o direito ao ingresso, para assistir aos jogos do Flamengo no Maracanã. Hoje acho difícil que ocorra. Mesmo assim, o tíquete de temporada poderia levar gente ao estádio ajudando o Flamengo a vencer suas partidas e consumindo produtos do clube. Descontos graduais são um modo de escapar do Consórcio e valorizar ao ST que paga mais. Até porque, quanto menor for o prejuízo do ingresso em si e maior for o número de adesões ao ST, maior é o Lucro do Flamengo. Aos valores:
Se o Flamengo vender todos os 30.000 pacotes pelo valor mais baixo em todos os setores, o lucro seria de R$30.372,71. Poderia dizer: “só isso”? Mas aí é que está o “pulo do gato”. O lucro se daria tanto pelo ingresso no estádio, por partida, quanto pelo sócio torcedor, já que os maiores descontos são dos programas mais caros. O Flamengo “iguala” no estádio e aumenta sua renda no sócio torcedor. Os ingressos avulsos, que poderiam ser vendidos com valor maior, trariam lucro mais alto ao clube, sem contar a pressão da torcida, que teria no mínimo 30.000 vozes para apoiar o Flamengo dentro do estádio.
Por exemplo: o custo de cada torcedor para o Flamengo no Maracanã é de exatamente R$ 11,85. Se o Flamengo traz um ST +Paixão que paga R$ 200,00 em sua mensalidade com um ingresso custando R$12,50, poderia lucrar com a venda de produtos licenciados, nos bares e no estacionamento do estádio, mesmo que a receita seja dividida com a concessionária, porque com o estádio vazio, não há consumo.
Assim a concessionária seria “retirada das costas do Flamengo”, o torcedor ganharia com um desconto e um menor valor no ingresso e o clube ganharia novamente com os sócios torcedores e com os ingressos de matchday (dia do jogo, avulsos), ingressos os avulsos para os rubro-negros e melhor ainda, para os visitantes, inclusive nos clássicos, que poderiam pagar bem caro para assistir a seus clubes no Maracanã. Nem estão incluídos nesta relação os camarotes, a negociação é outra.
Com a precificação acima descrita, como puderam perceber, são exclusivos dos sócios torcedores do Flamengo, podendo ser majorados para os torcedores visitantes e para os torcedores comuns, não associados ao clube. Essa é a principal vantagem do pacote. Diante disso, reitero, o setor sul seria vendido apenas de modo avulso e para os visitantes, reduzindo custos em jogos menores, em que estaria previamente fechado ou com um número limitadíssimo stewards para cuidar da torcida visitante.
O valor do ingresso no pacote corresponde ao valor individual para cada uma das 30 partidas da temporada, com mando do Flamengo. Trinta jogos dão uma média de 2,5 partidas por mês, mas se levarmos em consideração as férias e o período de pré-temporada, seriam três jogos em cada um dos 10 meses. Seriam 19 partidas pelo Campeonato Brasileiro, UMA pela Copa do Brasil, SETE pelo campeonato estadual e TRÊS amistosos (podendo encaixar a fase de grupos da Libertadores se o Flamengo participar). Com essa margem, tanto o clube, quanto o dono do pacote tem vantagens. Por exemplo, o torcedor poderia faltar a no máximo DOIS jogos na temporada, sem aviso ao Flamengo e sem prejuízo, já que falta sem aviso ocasionaria uma multa ou suspensão a se estabelecer.
Com a distribuição dos jogos, apenas o campeonato brasileiro estaria totalmente “coberto”. Campeonatos com fases decisivas, como a Copa do Brasil a Taça Libertadores e semifinais e finais do campeonato estadual, jogos de maior apelo, que teriam a decisão “descoberta” pelo pacote, podendo o Flamengo optar por cobrar um preço livre do ingresso, já que este estaria avulso. É uma fórmula interessante para um clube envolto em dívidas e o início de uma cultura de ingressos de temporada. Aos valores para os torcedores STs:
O valor individual do ingresso, que está na tabela 1, está multiplicado por 30 jogos no ano com mando do Flamengo e divididos por 12, as prestações mensais. A lógica se aplica também ao ingresso de meia entrada. Na soma do pacote mais o valor anual do Sócio Torcedor traz o custo total individual, no ano e nas parcelas mensais em todas as modalidades de sócio torcedor e também de meia entrada. Tentei de todas as formas baixar o preço dos ingressos, de modo que fosse bom tanto para o Flamengo, quanto para seu torcedor.
O “custo consórcio” e as leis de gratuidade e meia-entrada são os maiores vilões para qualquer planejamento feito pelo Flamengo ou qualquer clube carioca. Não há possibilidade concreta de não ceder ingressos de meia entrada para o ST, o que prejudica o ST que não tem direito a ½ entrada. Os ingressos de temporada são um ganha-ganha, já que caso o torcedor, dono do pacote avise ao Flamengo, o clube poderia colocar o ingresso à venda. Caso seja vendido, o ingresso traria descontos para o dono do ST/pacote, já que o valor avulso é maior do que o do pacote.
Depois de analisar os dados desses seis borderôs, o Thiago criou um “Simulador de Borderôs do Buteco”, no melhor estilo Organizações Tabajara. Nesse simulador, o utilizador poderá configurar o preço e o público para cada um dos setores. O simulador segue a estrutura do borderô, ou seja, está dividido em despesas/receitas. As despesas são as apresentadas anteriormente, enquanto as receitas são, naturalmente, a soma da bilheteria, visto não termos acesso a números referentes a estacionamento, bares, camarotes e outras possíveis fontes de renda no dia do jogo.
Fizemos algumas simulações, utilizando os preços praticados pelo Flamengo para encontrar o lucro/prejuízo para diferentes públicos. Todos os cálculos desse post estão baseados no simulador. Apesar de se construir este simulador, não possuímos conhecimentos que nos permitam tirar muitas conclusões sobre variação de público em consequência da mudança de preços, por exemplo. Milhares de cenários podem se descritos e decidimos trabalhar com o pior cenário possível desde que sejam vendidos os 30.000 pacotes, com os valores mais baixos de cada setor e com meia entrada nestes carnês. Mesmo assim, o Flamengo não teria prejuízo.
Aparentemente, pelos borderôs de 2013 e os analisados por nós, os de 2014, o Flamengo estipulou como meta o valor de R$ 50,00, atingível. Com “somente” com 10.000 ingressos além dos pacotes, o clube já atingiria o ticket médio pensado, ou seja, só vender 10.000 ingressos por partida, além dos pacotes de temporada. Pensando friamente, o clube não mudaria em nada a política de ingressos, apenas começaria seus jogos com estádio relativamente cheio. Não teria lucro, nem prejuízo, mas o que se conseguisse em relação a torcedores dispostos a ver o time, pagando avulso, sendo Rubro-negro ou adversário daria equilíbrio as contas do clube. A diferença ficaria em relação aos STs e ninguém poderia reclamar de valores tão altos assim, relativamente.
Diante de tudo descrito, as campanhas de marketing teriam de ser bem explicativas e maciças, para que se vendessem todos os 30.000 pacotes. Com os torcedores “eventuais”, os que só assistem a alguns jogos no estádio, por qualquer razão que seja e com os torcedores adversários dá para o clube alcançar valor do ingresso médio estipulado, até com certa tranquilidade. Os pacotes de temporada tem duas características que parecem distintas, mas estão dentro de um mesmo processo. Como os pacotes têm desconto, o valor do ingresso médio é mais baixo, mas exatamente esta ação faz com que o ganho do clube se multiplique o ingresso médio geral suba, porque os ingressos avulsos (matchday) são mais caros. Se a equipe estiver bem, então, fica mais fácil. Complicado mesmo foi fazer todas estas contas, na verdade trabalhoso, numa semana difícil. Obrigado ao Thiago pela análise dos borderôs, pelo simulador e pela parceria. Mais uma vez, Obrigadaço!
O “custo consórcio” e as leis de gratuidade e meia-entrada são os maiores vilões para qualquer planejamento feito pelo Flamengo ou qualquer clube carioca. Não há possibilidade concreta de não ceder ingressos de meia entrada para o ST, o que prejudica o ST que não tem direito a ½ entrada. Os ingressos de temporada são um ganha-ganha, já que caso o torcedor, dono do pacote avise ao Flamengo, o clube poderia colocar o ingresso à venda. Caso seja vendido, o ingresso traria descontos para o dono do ST/pacote, já que o valor avulso é maior do que o do pacote.
Depois de analisar os dados desses seis borderôs, o Thiago criou um “Simulador de Borderôs do Buteco”, no melhor estilo Organizações Tabajara. Nesse simulador, o utilizador poderá configurar o preço e o público para cada um dos setores. O simulador segue a estrutura do borderô, ou seja, está dividido em despesas/receitas. As despesas são as apresentadas anteriormente, enquanto as receitas são, naturalmente, a soma da bilheteria, visto não termos acesso a números referentes a estacionamento, bares, camarotes e outras possíveis fontes de renda no dia do jogo.
Fizemos algumas simulações, utilizando os preços praticados pelo Flamengo para encontrar o lucro/prejuízo para diferentes públicos. Todos os cálculos desse post estão baseados no simulador. Apesar de se construir este simulador, não possuímos conhecimentos que nos permitam tirar muitas conclusões sobre variação de público em consequência da mudança de preços, por exemplo. Milhares de cenários podem se descritos e decidimos trabalhar com o pior cenário possível desde que sejam vendidos os 30.000 pacotes, com os valores mais baixos de cada setor e com meia entrada nestes carnês. Mesmo assim, o Flamengo não teria prejuízo.
Aparentemente, pelos borderôs de 2013 e os analisados por nós, os de 2014, o Flamengo estipulou como meta o valor de R$ 50,00, atingível. Com “somente” com 10.000 ingressos além dos pacotes, o clube já atingiria o ticket médio pensado, ou seja, só vender 10.000 ingressos por partida, além dos pacotes de temporada. Pensando friamente, o clube não mudaria em nada a política de ingressos, apenas começaria seus jogos com estádio relativamente cheio. Não teria lucro, nem prejuízo, mas o que se conseguisse em relação a torcedores dispostos a ver o time, pagando avulso, sendo Rubro-negro ou adversário daria equilíbrio as contas do clube. A diferença ficaria em relação aos STs e ninguém poderia reclamar de valores tão altos assim, relativamente.
Diante de tudo descrito, as campanhas de marketing teriam de ser bem explicativas e maciças, para que se vendessem todos os 30.000 pacotes. Com os torcedores “eventuais”, os que só assistem a alguns jogos no estádio, por qualquer razão que seja e com os torcedores adversários dá para o clube alcançar valor do ingresso médio estipulado, até com certa tranquilidade. Os pacotes de temporada tem duas características que parecem distintas, mas estão dentro de um mesmo processo. Como os pacotes têm desconto, o valor do ingresso médio é mais baixo, mas exatamente esta ação faz com que o ganho do clube se multiplique o ingresso médio geral suba, porque os ingressos avulsos (matchday) são mais caros. Se a equipe estiver bem, então, fica mais fácil. Complicado mesmo foi fazer todas estas contas, na verdade trabalhoso, numa semana difícil. Obrigado ao Thiago pela análise dos borderôs, pelo simulador e pela parceria. Mais uma vez, Obrigadaço!
P.S.: Não fiquei retardado. Só deixei minha afilhada escolher as cores das tabelas. Rs!
P.S.2: A rapaziada do Buteco vai poder apostar no bolão do Brasileiro. Mais informações durante a semana. Vai o Link:
http://www.vippredictor.com/pt-BR/Group/Index/27940
